Total Addressable Market memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang ukuran pasar dan peluang pendapatan jika Anda mencakup 100% pangsa pasar.
Ungkapan Total Addressable Market atau TAM sudah umum kita dengar dalam hal perencanaan bisnis. Tidak ada keraguan bahwa Anda akan mendengar kata kunci ini di beberapa titik. Tapi apa sebenarnya artinya? Dan bagaimana itu berguna dalam bisnis?
Dalam artikel ini, Anda akan memahami betapa mudahnya menghitung TAM Anda dan bagaimana Anda bisa mulai menghitungnya.
Mari kita mulai.
Apa itu Total Addressable Market (TAM)?
Total Addressable Market menunjukkan peluang pendapatan maksimum untuk produk atau layanan dalam kategori pasar tertentu. Ini membantu pemilik bisnis dan investor memahami seberapa besar pasar potensial yang dapat mereka tutupi.
Selain itu, TAM membantu pendiri startup menentukan valuasi perusahaan dan pendanaan yang dibutuhkan untuk mengembangkan perusahaan. Ini memberikan wawasan yang bermakna seperti memperkirakan pengeluaran pemasaran, menargetkan segmen pelanggan yang berbeda, kemungkinan pengeluaran akuisisi pelanggan, dan sebagainya.
TAM memperhitungkan produk dan segmen pelanggan yang belum dieksplorasi oleh startup. Dengan menilai peluang pasar startup dan persaingan yang berlaku, penilaian membantu menentukan ukuran pasar yang sebenarnya.
Mengapa TAM Penting?
Memulai bisnis dan menaksir untung terlebih dahulu selalu terasa mengasyikkan. Namun, pendekatan yang tidak jelas untuk mengukur ukuran pasar dapat membuat atau menghancurkan bisnis Anda.
TAM memberi Anda ukuran pasar yang realistis untuk kategori bisnis yang ingin Anda masuki. Ini adalah metrik penting yang membantu Anda memutuskan apakah akan masuk ke dalam segmen pelanggan yang sudah ada atau masuk dengan strategi baru.
Investor selalu tertarik untuk mengetahui TAM untuk memastikan apakah mereka berinvestasi dalam bisnis yang berkembang. Ukuran pasar yang berlebihan dapat menyebabkan keputusan strategis yang salah yang berdampak pada pendapatan bisnis Anda dan perkiraan pertumbuhan. Menghitung TAM mendorong para pendiri untuk mendalami produk mereka untuk melihat apakah mereka cocok di pasar yang kompetitif.
Ini juga membantu dalam memecah ekonomi unit kunci untuk produk Anda. Misalnya, ukuran pasar memberi Anda gambaran tentang harga produk, biaya produksi, infrastruktur logistik, pesanan rata-rata per pelanggan, keuntungan per penjualan, dan banyak lagi.
Bagaimana Menghitung TAM?
Menghitung TAM dalam rumus matematika terlihat sederhana.
Sederhananya, ini adalah hasil dari Pendapatan rata-rata per pengguna (ARPU) dan jumlah total pelanggan potensial yang tersedia di pasar sasaran.
Berikut adalah rumus untuk memprediksi Total Addressable Market:
TAM = ARPU * a Total jumlah pelanggan potensial.
Meski terlihat mudah, menghitung jumlah total pengguna potensial di pasar sebenarnya lebih rumit. Sementara statistik di atas kertas ini dapat berfungsi sebagai titik awal, metode lain membantu memperkirakan TAM secara realistis.
Berikut adalah empat metode populer yang digunakan untuk menghitung Total Addressable Market:
Mari kita pahami setiap teknik secara mendetail.
Perintahkan ke bawah
Metode top-down, pertama dalam daftar kami, menggunakan pendekatan penyempitan.
Pada awal proses, ini mempertimbangkan jumlah total kemungkinan pelanggan dari pasar sasaran. Setelah itu, menyempit ke segmen pasar yang lebih ceruk dengan menghilangkan pengguna berdasarkan faktor demografis dan lainnya.
Jika kita menggambar diagram pendekatan top-down, itu terlihat mirip dengan piramida terbalik. Bagian atas piramida menunjukkan mayoritas basis pengguna, dan itu dipersempit ke segmen audiens tertentu.
Proses eliminasi melibatkan banyak asumsi dan ketergantungan pada data yang tersedia yang tidak selalu menunjukkan tren masa depan. Misalnya, tidak mempertimbangkan produk yang dapat mengganggu standar industri yang ada.
Bawah ke Atas
Metode bottom-up menggunakan pendekatan yang lebih baik karena menggunakan data yang dapat diandalkan dan target pasar yang kecil. Di sini, perusahaan mengambil harga dasar bersama dengan pengaturan awal pelanggan dan kemudian meningkatkan proyeksi untuk menutupi total pasar.
Ini berguna karena data yang dikumpulkan oleh pemilik didasarkan pada pengalaman pribadi daripada mengandalkan kumpulan data agensi pihak ketiga. Ini juga menghilangkan dugaan yang ada dalam metode top-down.
Teori Nilai
Mengikuti namanya, teori Nilai memperkirakan total pasar yang dapat dialamatkan dengan mempertimbangkan nilai yang diberikan oleh suatu produk kepada pelanggan akhir. Umumnya, penetapan harga produk mencerminkan seberapa banyak pembeli biasa bersedia membelanjakan sebagai imbalan untuk mendapatkan nilai dari produk.
Ketika produk baru diperkenalkan di pasar atau produk tertentu dijual silang ke pelanggan yang sudah ada, perusahaan menggunakan teori nilai untuk menghitung TAM. Teori Nilai bekerja paling baik bila diterapkan pada produk pemula yang menciptakan kategori baru di pasar yang ada dan mencoba memberikan nilai tambah dibandingkan dengan pemain yang ada.
Hasil akhirnya adalah produk dari jumlah total pengguna dan harga pembelian yang mereka bayarkan untuk mengadopsi produk tersebut.
Perusahaan Riset Eksternal
Gartner dan IDC menerbitkan laporan yang sering mendalilkan TAM sektoral. Data disusun secara profesional, kredibel, dan mudah ditemukan; meskipun demikian, hal itu dapat membahayakan kemampuan Anda untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang pasar Anda melalui riset hak milik.
Perusahaan-perusahaan ini menggunakan metode top-down atau bottom-up untuk memeriksa dinamika basis pelanggan dari produk atau layanan. Perusahaan-perusahaan ini memiliki tenaga kerja yang berpengalaman dalam menentukan dan menghitung jumlah aktual pengguna potensial di dalam pasar total. Lingkup baru pengguna aktual ini mendefinisikan pasar baru yang dapat dialamatkan.
Memahami SAM dan SOM
Total Addressable Market (TAM) mewakili basis pelanggan potensial maksimum yang dapat dipenuhi oleh suatu produk atau layanan. Namun, beberapa istilah lain berada di bawah TAM yang membantu Anda mendapatkan jumlah pelanggan di tingkat dasar.
Sekarang setelah Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang Total Addressable Market, saatnya untuk melihat aspek-aspek penting seperti SAM dan SOM.
Apa itu SAM?
Serviceable Available Market, disingkat SAM, adalah bagian dari Total Addressable Market. Sederhananya, ini mewakili porsi nyata dari target pasar yang dilayani oleh produk atau layanan bisnis.
Jika kita menganalisis pasar peluang bisnis dengan cermat, hanya mungkin untuk menangkap sebagian dari pangsa pasar karena kehadiran pesaing.
Selain itu, beberapa faktor penting lainnya yang menentukan SAM antara lain alasan geografis, demografi pengguna, peraturan dan regulasi daerah, hukum bisnis, kanibalisasi produk, pengenalan kategori produk baru, dan sebagainya.
Apa itu SOM?
Serviceable Obtainable Market (SOM) adalah bagian dari SAM. Pada dasarnya, ini mewakili seberapa banyak SAM yang dapat dicapai oleh produk atau layanan bisnis secara realistis.
SOM adalah aspek paling kritis yang menjadi fokus perusahaan, dan ini melibatkan banyak riset pasar. Misalnya, menganalisis kinerja SAM berdasarkan repost geografis yang berbeda dan kemudian menghasilkan inisiatif pemasaran kinerja untuk mengoptimalkan SOM di pasar lokal tertentu.
Dari baris di atas, jelas bahwa optimalisasi nilai SOM bergantung pada eksekusi perusahaan. Persentase SOM juga bergantung pada sumber daya perusahaan, kemampuan keuangan, dan daya saing di pasar.
Perbedaan antara TAM, SAM, dan SOM
TAM mewakili seluruh pangsa pasar untuk produk bisnis atau layanan. Sedangkan SAM dan SOM adalah subset dari Total Addressable Market. Jika kita memplot diagram Venn, Anda akan menemukan bahwa SOM mencakup pangsa pasar paling sedikit yang berada di bawah SAM.
Pertimbangkan contoh berikut:
Menurut data terbaru, pasar mobil Amerika Serikat adalah contoh dari Total Addressable Market, dengan perkiraan nilai $104,1 miliar pada tahun 2023, yang diharapkan tumbuh sebesar 25% CAGR setiap tahun. Pasar ini meliputi segmen kendaraan roda dua, kendaraan berat, dan kendaraan listrik.
Pengenalan kendaraan listrik dalam beberapa tahun terakhir telah menciptakan kategori baru dalam industri otomotif. Kategori yang baru diciptakan ini mewakili Serviceable Available Market (SAM).
Kategori EV sendiri diperkirakan mencapai US$ 137,43 miliar pada tahun 2028 di Amerika Serikat. Akibatnya, banyak pabrikan, pemasok, dan pengecer baru berpartisipasi untuk memanfaatkan peluang ini lebih awal. Bagian dari industri EV yang dilayani oleh pabrikan adalah contoh pasar yang dapat diperoleh yang dapat dilayani (SOM).
Manfaat Memahami TAM
Menghitung TAM sebelum merenungkan peluang bisnis baru memberi pengusaha dasar yang kuat untuk strategi dan eksekusi produk.
Berikut adalah beberapa alasan mengapa seorang wirausahawan harus meluangkan waktu untuk menghitung TAM:
Memahami Pertumbuhan: TAM membantu bisnis memahami bagaimana mereka dapat memperluas kapabilitas produk dan jangkauan geografis dalam skala besar.
Memperkirakan Pendapatan: Seringkali, jumlah total pasar yang dapat dialamatkan dihipnotis atau menyesatkan. Jika dianalisis dengan benar, TAM dapat membantu Anda memperkirakan angka pendapatan dan keuntungan yang realistis.
Investasi: Ini membantu menentukan apakah seseorang atau perusahaan harus menginvestasikan uang dan upaya dalam usaha bisnis baru dan berapa banyak laba atas investasi yang dapat mereka harapkan.
Analisis Kesenjangan: Analisis membantu menemukan celah di pasar potensial dan persaingan untuk produk startup.
Membungkus
Mari kita rangkum artikel kita dengan poin-poin penting yang dapat diambil.
TAM adalah angka penting bagi perusahaan untuk dipahami dan digunakan. Ini cukup banyak tentang ukuran peluang untuk perusahaan Anda. Artinya, TAM adalah cakupan pelanggan atau pengguna terluas yang dapat Anda tangani dan dapatkan bagian yang wajar dari mereka untuk menggunakan produk atau layanan Anda.
Saat Anda memiliki TAM, Anda dapat lebih memahami peluang yang tersedia untuk produk atau layanan Anda. Anda juga dapat lebih memahami berapa banyak investasi yang dibutuhkan untuk menang di pasar tertentu. Anda juga dapat menggunakan TAM dalam kombinasi dengan data perusahaan Anda untuk memahami seberapa besar peluang yang ada untuk mengembangkan bisnis Anda.
Mencari artikel pemasaran serupa? Lihat panduan terperinci kami tentang memutuskan strategi masuk ke pasar Anda setelah menemukan TAM.
