Pendapatan Berulang Bulanan, atau MRR, dapat menjadi salah satu metrik yang paling berguna untuk dilacak dalam bisnis Anda. Ini bukan konsep baru, tapi ini adalah konsep yang sering digunakan.
Sebagian besar bisnis harus berurusan dengan pendapatan yang berfluktuasi dari bulan ke bulan. Ini terutama berlaku untuk bisnis langganan, di mana pembayaran bulanan berulang, misalnya, $9,95 per bulan untuk langganan OTT.
Penting untuk melacak pendapatan Anda untuk mengetahui berapa banyak uang yang Anda hasilkan. Sebagian besar bisnis melacak pendapatan yang mereka hasilkan setiap hari dan setiap minggu, tetapi bagaimana dengan pertumbuhannya?
Blog ini akan membantu memperjelas apa itu MRR dan mengapa Anda harus menggunakannya.
Apa itu Pendapatan Berulang Bulanan?
Pendapatan Berulang Bulanan (atau MRR) adalah metrik yang digunakan untuk menghitung berapa banyak pendapatan yang diperoleh bisnis Anda setiap bulan. Ini adalah gaya pendapatan yang berbeda dari cara tradisional karena berfokus pada pendapatan berulang.
Ini adalah metrik pendapatan yang sangat efektif karena mudah dipahami dan penting untuk dilacak. Ini lebih akurat dan andal untuk mengukur pendapatan dan pertumbuhan bisnis Anda karena menghilangkan dampak tak terduga dari kontrak langkah dan tangga yang dapat mendistorsi laporan pendapatan berulang.
Model bisnis langganan mengubah cara perusahaan melihat metrik pendapatan berulang mereka. Ketika bisnis menjual langganan bulanan mereka, mereka langsung menerima uangnya atau setidaknya segera setelah penjualan. Ini dapat menyebabkan arus kas keluar yang besar dalam sebulan.
Namun, pendapatan berulang bulanan (MRR) memungkinkan perusahaan untuk melihat tren dalam langganan mereka dengan lebih baik dan menyertakan pendapatan langganan baru dalam metrik mereka.
Jenis Pendapatan Berulang Bulanan
MRR adalah metrik yang baik untuk melacak pertumbuhan, stagnasi, atau kejatuhan bisnis Anda. Ini menunjukkan skenario bisnis saat ini dan membantu merencanakan strategi pendapatan bisnis di masa depan.
Berdasarkan variasinya, MRR dapat dibagi menjadi beberapa jenis tergantung pada pergerakannya ke atas atau ke bawah.
Berikut adalah beberapa istilah pendapatan berulang bulanan yang harus Anda ketahui:
#1. MRR baru
MRR baru mewakili pendapatan tambahan yang dihasilkan hanya dari pelanggan baru pada bulan tertentu. Ini menunjukkan perluasan jumlah pelanggan baru yang berlangganan produk atau layanan Anda pada bulan itu.
Berikut adalah contoh sederhana menghitung pendapatan berulang bulanan baru yang dihasilkan pada bulan tertentu:
Jika Anda memulai bulan dengan 50 pelanggan dan mendapatkan 10 pelanggan baru di akhir bulan, maka Anda mendapatkan 10 pelanggan baru. Katakanlah mereka membayar $50/bulan, jadi MRR baru Anda akan menjadi 10*$50 = $500.
MRR baru membantu dalam memeriksa Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC). Jika biaya akuisisi pelanggan Anda lebih tinggi dari MRR baru, maka Anda perlu merevisi anggaran pemasaran, sehingga Anda tidak merugi.
#2. MRR ekspansi
Expansion MRR merupakan pendapatan tambahan yang diperoleh dari pelanggan yang sudah ada dalam sebulan. Pendapatan ini mungkin berasal dari upgrade, cross-sell, atau upsell.
Salah satu manfaat inti Expansion MRR adalah lebih mudah untuk menjual sesuatu ke pelanggan yang sudah ada daripada mendapatkan pelanggan baru.
Rumus khas untuk menghitung MRR terlihat seperti ini:
Tingkat ekspansi = (MRR Ekspansi di akhir bulan – MRR Ekspansi di awal bulan)/ (MRR Ekspansi di awal bulan) *100
Misalnya, jika MRR ekspansi di awal bulan adalah $500 dan $1000 di akhir bulan, maka
Tingkat ekspansi = (1000-500)/ (500) * 100 = 100% MRR Ekspansi.
#3. Pengaktifan kembali MRR
MRR pengaktifan kembali adalah pendapatan bulanan yang diperoleh dari anggota langganan Anda yang sebelumnya dibatalkan. Sederhananya, beberapa pelanggan yang hilang telah kembali menggunakan produk atau layanan Anda dan membayar biaya langganan bulanan.
Misalnya, jika 10 pelanggan Anda yang hilang mengaktifkan kembali langganan mereka dan masing-masing membayar $50/bulan, MRR pengaktifan kembali adalah $500.
MRR pengaktifan kembali menunjukkan sinyal positif untuk setiap keputusan bisnis baru-baru ini. Dan hal terbaik tentang pengaktifan kembali MRR adalah bahwa pelanggan yang hilang ini sudah mengetahui keberadaan merek Anda, dan oleh karena itu upaya yang diperlukan untuk mengonversi mereka menjadi lebih sedikit.
Jika nilai MRR pengaktifan kembali terus meningkat selama berbulan-bulan, cobalah untuk mempertahankan pelanggan ini dengan layanan Anda. Sebagai tindakan pencegahan, hindari menawarkan diskon besar-besaran untuk kehilangan pelanggan karena dapat meningkatkan churn Anda.
#4. MRR kontraksi
Kontraksi MRR adalah jumlah kerugian bisnis Anda pada bulan tertentu karena penurunan peringkat atau diskon yang ditawarkan kepada pengguna yang sudah ada.
Meskipun mungkin terdengar mirip dengan churn MRR, ini berbeda. Churn MRR menunjukkan pembatalan langganan, tetapi kontraksi mungkin disebabkan oleh alasan lain seperti obral atau diskon besar-besaran.
#5. MRR bergejolak
Churn MRR mewakili jumlah total kerugian bisnis karena berhenti berlangganan pengguna lama dan baru pada bulan tertentu. Pengguna baru mungkin membayar langganan produk dan membatalkannya dalam jumlah hari yang ditentukan sebagai bagian dari kebijakan pengembalian dana.
Singkatnya, ini adalah jumlah yang hilang karena pembatalan langganan oleh pengguna baru atau yang sudah ada.
Tingkat churn yang tinggi menunjukkan bahwa pelanggan kurang percaya diri dalam menggunakan produk Anda dan masih ada ruang untuk peningkatan kualitas produk.
Bagaimana Cara Menghitung Pendapatan Berulang Bulanan?
Menghitung Pendapatan Berulang Bulanan itu sederhana. Yang harus Anda lakukan adalah mengambil Pendapatan Rata-Rata per Pengguna dalam sebulan dan mengalikannya dengan jumlah total langganan baru di bulan itu.
Rumus matematikanya seperti ini:
MRR = Pendapatan Rata-Rata per Pengguna (ARPU) * Jumlah pelanggan
Misalnya, jika ARPU Anda $100 dan Anda mendapat 10 langganan baru, MRR menjadi
MRR = $100 * 10 = $1000.
Sekarang setelah Anda mengetahui cara menghitung MRR, ini membuka bab baru yang membahas tingkat MRR yang wajar.
Apa itu Tingkat MRR yang Baik?
Tingkat MRR yang baik bervariasi dari bisnis ke bisnis tergantung pada pasar, demografi konsumen, kategori bisnis, dan banyak faktor lainnya. Berikut adalah statistik tingkat MRR yang dikumpulkan dari Hasil Survei KeyBank SaaS.
Ini menyatakan semakin banyak Anda menghabiskan untuk pemasaran dan periklanan, semakin tinggi tingkat MRR yang Anda harapkan:
- Habiskan kurang dari 20% pendapatan – 21% MRR
- Habiskan 20-40% pendapatan – 24% MRR
- Habiskan 40-60% pendapatan – 29% MRR
- Habiskan lebih dari 60% pendapatan – 73% MRR
Kesalahan Umum dalam Menghitung MRR
Karena MRR adalah metrik penting untuk bisnis langganan, pemilik bisnis harus berhati-hati saat menghitungnya.
Berikut adalah beberapa kesalahan paling umum yang dilakukan pemilik SaaS saat menghitung Pendapatan Berulang Bulanan mereka.
#1. Termasuk Pembayaran Satu Kali
Pembayaran satu kali tidak “berulang”, dan oleh karena itu, pembayaran ini tidak termasuk dalam Pendapatan Berulang Bulanan. Karena Anda tidak mengantisipasi sering menerimanya, memasukkannya ke dalam perhitungan MRR Anda akan menyebabkan perkiraan pendapatan Anda dibesar-besarkan dan model keuangan Anda terdistorsi.
#2. Termasuk Uji Coba Gratis
Menyertakan uji coba dan nilai langganan yang diantisipasi sebelum mereka menjadi pelanggan mungkin merupakan kesalahan yang paling umum. Kita semua tahu bahwa banyak percobaan gagal menghasilkan penjualan, jadi melakukan hal ini pada dasarnya memberi Anda jumlah pelanggan bersih baru dan pelanggan yang tinggi secara konsisten.
#3. Termasuk Kontrak Tahunan atau Seumur Hidup dalam Satu Bulan
Saat menghitung MRR, Anda harus membagi nilai langganan seseorang dengan durasi langganan yang diantisipasi, bahkan jika mereka membayar Anda secara penuh di muka setiap tahun atau membeli langganan seumur hidup. Ini karena pengukuran momentum, salah satu aplikasi utama pendapatan berulang bulanan.
Bagaimana Cara Menggunakan MRR untuk Melacak Pertumbuhan?
Jika diamati dan dianalisis dengan seksama, MRR memberikan wawasan yang mendalam untuk membantu Anda mengembangkan bisnis. Mari kita lihat beberapa insight penting yang bisa Anda dapatkan setelah menganalisis MRR.
Pertunjukan
MRR membantu Anda melacak pendapatan Anda setiap bulan dan memberikan wawasan tentang pertumbuhan bisnis Anda.
Menghitung pendapatan Anda setiap bulan adalah rata-rata volatilitas dan lonjakan penjualan sesekali. Ini membantu Anda memperkirakan arus kas stabil yang dibutuhkan untuk membangun bisnis yang berkelanjutan.
Selain itu, ini membuat sekumpulan database yang dapat Anda analisis dan memprediksi kemajuan pendapatan pada tahun tertentu.
Penganggaran
Penganggaran sangat penting untuk setiap bisnis. MRR membantu Anda melacak pengeluaran bulanan dan pengeluaran yang dikeluarkan untuk operasi bisnis. Ini memberi Anda gagasan yang jelas tentang di mana Anda harus membelanjakan uang dan di mana Anda berhenti mengurangi sumber daya Anda. Selama periode waktu tertentu, ini akan membantu Anda mengembangkan rencana bisnis yang berkembang.
Peramalan
MRR adalah metrik penting untuk memperkirakan pendapatan untuk bulan-bulan mendatang, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Ini membantu mengantisipasi pendapatan dan menyusun strategi upaya yang diperlukan untuk memenuhi target pendapatan.
Sebagai contoh, jika MRR adalah X pada bulan tertentu, Anda dapat menggunakannya sebagai patokan untuk menghitung kemungkinan pendapatan pada bulan berikutnya. Jika bisnis Anda terus berkembang, Anda dapat mempertimbangkan kenaikan 3%-5% dalam beberapa bulan mendatang.
Cara Menumbuhkan MRR
Lebih lanjut meningkatkan MRR Anda sulit. Namun, itu pantas untuk pekerjaan itu. Berikut ini adalah dua hal yang dapat Anda lakukan sekarang untuk bekerja pada penghasilan berulang dari bulan ke bulan.
#1. Tetapkan Strategi Penetapan Harga
Menetapkan harga yang tepat untuk produk Anda tidaklah mudah. Beberapa pengguna akan menganggapnya pas, sementara yang lain mungkin menganggapnya mahal.
Tidak ada ilmu langsung untuk menghitung harga yang tepat untuk layanan bisnis Anda. Salah satu cara terbaik untuk membandingkan harga dengan pesaing dan memeriksa apakah produk Anda sesuai dengan jumlahnya.
Anda selalu dapat terus menguji harga dengan melakukan pengujian A/B setelah menganalisis pembeli baru-baru ini secara menyeluruh. Periksa kapasitas pengeluaran mereka dan fitur yang Anda tawarkan, lalu bereksperimenlah dengan harganya.
#2. Temukan Peluang Upsell
Peluang upselling merupakan strategi penjualan untuk meningkatkan Average Order Value (AOV) dari pelanggan. Ini membantu menghasilkan aliran MRR Ekspansi yang stabil yang akan membantu Anda meningkatkan Pendapatan Berulang Bulanan dari waktu ke waktu.
Segmentasikan klien Anda dalam perjalanan pelanggan tertentu dan proposisi logis upsell pada berbagai tahapan dalam proses pembelian. Itu bisa di halaman produk saat seseorang menambahkan produk atau selama proses checkout. Umumnya, konversi upselling lebih tinggi untuk pengguna yang sudah ada dibandingkan dengan pengguna baru.
#2. Meningkatkan Kualitas Produk
Meningkatkan produk Anda adalah cara paling efektif untuk mengurangi tingkat churn. Alih-alih berfokus pada mendapatkan pelanggan baru, Anda harus mengatasi masalah apa pun dalam produk yang menyebabkan pelanggan beralih ke pesaing Anda.
Untuk mencapai hal ini, Anda menginginkan proposisi produk yang luar biasa dan memberikan dukungan pelanggan yang berkualitas, selain kebutuhan klien yang meningkatkan pengalaman produk Anda.
#3. Jadikan Peningkatan Lebih Mudah
Tawarkan paket harga yang berbeda dan permudah pelanggan untuk meningkatkan ke paket harga yang lebih tinggi. Anda juga dapat menghasilkan model pendapatan yang dapat diskalakan jika penggunaan produk Anda mencakup beberapa metrik penggunaan yang tidak terbatas.
Misalnya, jika Anda menjual produk SaaS yang dapat digunakan tanpa batas waktu, Anda dapat membatasinya hingga batas 10 pengguna. Setelah mengkonsumsi 10 salinan, pengguna perlu membayar sejumlah uang untuk lebih banyak salinan penggunaan.
Kata Akhir
Di sini, kami mempelajari mengapa Anda harus melacak MRR Anda, cara melacaknya, dan cara menggunakannya.
Pendapatan Berulang Bulanan adalah metrik yang bagus dan bahkan bukan istilah baru, tetapi sering disalahpahami.
Seperti yang kami katakan sebelumnya, MRR juga merupakan cara yang bagus untuk mengukur pertumbuhan bisnis Anda. Ini bukan jargon keuangan apa pun, tetapi metrik penting yang dapat membantu Anda memprioritaskan strategi dan fokus pada model pendapatan masa depan.
Selanjutnya, lihat layanan manajemen langganan terbaik untuk bisnis SaaS.
